半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
% R4 H! w0 j# ?! n2 ?# \创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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, m/ p: q1 Z2 S8 J4 h% X: c林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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+ T9 {' t6 Y) o$ [6 u最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

1 `6 ~" i  T1 D- Z* ?& @转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

% h3 ?3 n. U5 U/ C' L林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
! ], m8 n7 H8 w. L$ [那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
5 y0 E1 O( ?9 b' u' u. j而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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8 {, A: l7 ]9 f2 J0 J" t5 ]; d2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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8 d, g9 }4 }. O# w利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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1 A1 O$ S* v5 G7 v. N: N你要说它贵，确实贵。
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$ X, s' k5 D3 I* R旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
! p3 ]9 v& v, V$ f比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

$ K. b  [1 U8 S& ~2 b而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

5 ], Q$ a- \, r2 r8 E# a但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
+ X) F3 t+ Z$ I1 m1 L$ }6 L% R这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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1 [. Z6 ~# c% U$ A9 F0 q不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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: w2 A# U7 r, Q" O2 U孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
7 Y' i" r+ V6 [) O8 Y% N1 G2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
5 q6 M: ^+ U% C( ]香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

5 ]/ l( b1 c5 _7 w; }林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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7 Z6 g/ u5 h- K% I" S" M- J6 m但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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5 w0 H4 \, H% Q: ~三年研发费用：

2022：2110 万
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2023：1970 万

2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

8 g1 j' ~' L* Z5 g- ~反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：

6 V9 n* N4 P; D- Z; }. a7 w( m3 O2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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0 G1 [  P, p- X! u+ M2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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1 T7 D5 |6 }, W8 v+ O更夸张的是 2025 上半年：
; D- \: l0 n( d# x0 W1 I, x7 X销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
) m3 z# y$ W. |: N3 a- J" B- a“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人