半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

- M3 t# J) P" Y9 v# T说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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+ M% i2 j5 U1 V  g3 S! j# A最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

6 {' a' a7 ^" S( H* d转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

( n: F! @# [% d于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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5 B; z( O2 l1 p. g7 M$ L2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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8 S/ o* r% T$ n7 u4 u" a# q1 h$ A从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
* i* D: T) G1 M0 M孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( Y$ L+ z9 I; ~" ]6 `/ {" W- l那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
  A/ U* q; G( G8 N+ F0 E- W2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

8 t# p1 U2 I5 T2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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% P6 J# i9 z9 i: a) e' H7 E“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

# @+ i5 o7 S+ D+ ~1 `. _你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
# S5 u* h. g: ]* P5 [比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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$ H$ `2 \' u# y  [$ x# n但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
" v/ M  @" X4 n2 V6 ~这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
% ?  n& D& L5 n0 T3 P3 F2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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  M6 Z2 S# {% O9 T孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
4 }2 ]) l1 G, a! ^2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
( n' ]0 W% \' h4 h香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

+ }% m* I3 T' _$ p6 {1 A# s但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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, z+ S7 O8 Y) Q三年研发费用：

' l4 I- T" X* u! E- v% M" C2022：2110 万
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, n# y* U4 U) t/ k# \! ^; e2023：1970 万

2024：3040 万

1 L- L8 m: P; G1 O三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

; ^# m( Y7 M# A' P9 @0 p! q行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

, ?3 U: a- _: K$ t, N! t1 e# j欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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) d' C- D5 o- b2 h反过来看营销费用，那是真舍得砸：

; d7 k" C; U1 x三年推广费：

9 q! S2 Q# x# ?! \/ c" @  l5 t2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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9 _) w3 D' T! n2024：3.65 亿
5 m5 x2 J! S# q' c5 \2 ]5 O三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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. F  l7 W' \: M如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
; e3 ^( n5 d9 z' {5 _销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
2 C7 ^- l, ?, H# j“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人