半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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' o0 m. ?, h% ]5 a" w$ F, ^2 Y5 b说实话，这家公司身上的“戏”不少：
& }2 T2 {+ P7 s7 z: U3 Q2 `创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
! D- L5 ~5 K. J7 M' ~+ l东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

! ]  d# E$ N( y, P最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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8 M6 y* j6 k7 J( ?9 G. T转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

" C( P2 Q. F, o2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
0 \" K$ K' \( _5 b9 n就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

' P: }4 ]1 ]7 U4 U) [* N根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

3 W- l5 ^+ J7 n0 I; R% E林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

+ Q* T6 m6 g+ e( P. U" d绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
  E/ L" L, o! ~7 m) v3 u8 V那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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4 ~: X2 ?( Z7 V  B! g% [; W为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
! n( J1 [+ t9 L, W' f3 ?2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
( r/ E0 x0 m( W: d: f) D而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

; |; W6 D! w/ t0 s# A" P* ]收入也确实涨得快：

; W' P  Q# O6 y4 x; I! @0 s2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

1 [$ B1 c8 v. u利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
' A8 ?5 F- [' i% U7 c) i4 z/ ?$ U3 w0 P比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

8 G7 k5 `& m) L4 w' s6 _而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

- ?+ k" j+ C0 r8 e2 _% f, |但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
+ s  g& Z( o; f* ?; f; ^# j这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

' c) w0 `0 H* c1 `: K9 v! }1 F不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
0 _0 D' g% x4 S; ]0 e/ w( a0 r  t2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
2 N$ A6 |! y6 S9 v+ v$ d现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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, n" a6 f" [  l孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

$ N9 i7 y: n  e9 g( H/ R高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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& \! b) o) d( @& b- ]* p但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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. U6 e  e; d. l# Q# ], C三年研发费用：
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# N/ ], u8 {+ R& m% h2022：2110 万
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2023：1970 万

8 z- V) O0 h& n  k* e8 Y2024：3040 万
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& \% O- r8 R& ?0 l. E三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

/ ]6 z2 _# H4 Z7 W! H行业对比：
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! s* F; t# \6 N# R% M, U& c2 W- o) \珀莱雅研发 2.1 亿

/ d9 s' o" S1 A8 R  e* z上美 1.8 亿
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8 Q9 e: S: x& _( B& N% n欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：
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2022：2.08 亿

) c! |  [" s$ Y; f2023：1.87 亿
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: f" J4 a# F- l( H; g/ t7 P# b! z2024：3.65 亿
8 ^; o* n- F# g! H5 j三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

, x! u! Q* \! t. T4 U) y' k; f更夸张的是 2025 上半年：
0 ]  a% {1 U- Y7 x! p$ {销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人